En la gestión comercial, lo único que tienes claro es que no vendes lo que esperas. Pero ese es el síntoma y no la causa. Las razones por las que no alcanzas tus metas pueden ser varias: porque el vendedor es malo, porque el canal no cuenta con las condiciones adecuadas, porque la propuesta de valor no es atractiva, porque la comunicación no está llegando al público correcto… o todas las anteriores. Además, cada empresa tiene particularidades que responden a circunstancias específicas. Para enfrentar un problema que es único y multifactorial, debes hacer un análisis integral. Este libro propone un modelo que revisa, paso a paso, los principales componentes de la gestión comercial para identificar por qué no vendes lo que esperas. Y es que, como se suele decir con optimismo: si tienes claro el problema, ya tienes gran parte de la solución.